GESTION DE COBROS Y RECLAMACIONES – 16 hrs

UNIDAD DIDÁCTICA 1. ACTUACIONES PREVIAS A LA GESTIÓN DE COBROS Conocer la misión del gestor de cobros Examinar la información de partida UNIDAD DIDÁCTICA 2. ASPECTOS LEGALES DE LOS DOCUMENTOS DE COBRO-PAGO El cheque: Tramitación, poder ejecutivo Letra de cambio: Girar, aceptar, endosar y descontar letras de cambio Controlar su vencimiento y ejecutar su pago Pagarés: Operar con pagarés, características Tramitar la ejecución del pagaré El recibo domiciliado La transferencia bancaria UNIDAD DIDÁCTICA 3. RECLAMACIONES Grados de dureza de las reclamaciones Medios de comunicación: carta, fax, telegrama,Ventajas e inconvenientes UNIDAD DIDÁCTICA 4. GESTIÓN TELEFÓNICA EN LA RECLAMACIÓN DE PAGOS Secuencias de llamadas y su relación con las cartas de cobros Preparación y organización de llamadas telefónicas de cobro: previsiones de base Psicología de la morosidad: pautas para ser más persuasivos Axiomas claves de la comunicación que inciden en el cobro Aspectos claves de la comunicación por teléfono: uso eficaz del lenguaje verbal y no verbal Efectividad de la voz: volumen, pausas, ritmos y entonación Persuasión y lenguaje: lista de expresiones positivas y aquellas que deben evitarse Importancia de la escucha activa en el cobro: uso de las preguntas, control y estudio del significado de las pausas del deudor UNIDAD DIDÁCTICA 5. CÓMO CONSEGUIR EL COMPROMISO DE PAGO Establecer las bases de la reclamación: contactar Revisar la tipología de deudores ante la presión de la reclamación: conocer Escoger los mejores argumentos: convencer Lograr el objetivo: concluir Hasta dónde llegar con la reclamación y cuándo plantearse otras vías UNIDAD DIDÁCTICA 6. QUÉ HAY QUE SABER ANTES DE LLEGAR AL CONTENCIOSO Implicaciones de la nueva Ley de Enjuiciamiento Civil en los procedimientos contenciosos: el proceso monitorio y el juicio cambiario La gestión judicial: vías civil y penal La aceptación de «quitas» y «esperas» Los procesos colectivos e individuales: suspensiones de pago, quiebras, convenios, etc UNIDAD DIDÁCTICA 7. EJERCICIOS Y CASOS PRÁCTICOS SOBRE: Documentos de pago Análisis y confección de cartas standard y personalizadas empleadas en la gestión de cobro Simulaciones de negociación con clientes