HABILIDADES COMERCIALES – 60 hrs

HABILIDADES COMERCIALES (COMT051PO) 1. PROACTIVIDAD COMERCIAL 1.1. La importancia de ser proactivo 1.2. El esfuerzo continuado 1.3. La orientación al cliente 1.4. La imagen que transmitimos al cliente 1.5. Planificación y optimización de recursos 1.6. Reglas para ser Proactivos2. LA ATENCIÓN Y GESTIÓN TELEFÓNICA DE CLIENTES 2.1. La Orientación al Cliente 2.2. Proceso de asesoramiento comercial a clientes 2.3. Atención de las necesidades del cliente 2.4. Incrementar el valor de los clientes actuales 2.5. Elementos que interviene en la comunicación 2.6. La expresión verbal 2.7. El lenguaje positivo y negativo 2.8. La entonación 2.9. La articulación 2.10. La escucha activa 2.11. Descubrir necesidades 2.12. Llamadas de petición de información 2.13. Tratamiento de reclamaciones3. LA ENTREVISTA COMERCIAL 3.1. Preparación de la Entrevista Comercial 3.2. La entrevista comercial y la Comunicación 3.3. Estructura de la Comunicación 3.4. La Comunicación No Verbal 3.5. La mirada, los gestos y posturas, la voz 3.6. La Comunicación Verbal 3.7. El saludo y la presentación 3.8. La detección de necesidades 3.9. Las preguntas 3.10. La escucha activa y la empatía 3.11. La capacidad de sintonizar emocionalmente con la otra persona 3.12. Las habilidades comerciales como Emisores y como Receptores de la comunicación 3.13. Defectos y barreras para una buena Comunicación4. CONVERTIR OPORTUNIDADES EN NECESIDADES 4.1. El proceso comercial y la detección de oportunidades 4.2. Proceso de asesoramiento comercial a clientes 4.3. Atención de las necesidades del cliente 4.4. Incrementar el valor de los clientes actuales 4.5. La venta cruzada 4.6. Beneficios de la venta cruzada 4.7. Cómo enfocar la venta cruzada 4.8. Generación de confianza5. ARGUMENTACIÓN COMERCIAL 5.1. Las características del producto o servicio 5.2. Las ventajas comerciales del producto o servicio 5.3. Los beneficios del producto o servicio 5.4. Secuencia de la Argumentación Comercial: Apertura 5.5. Secuencia de la Argumentación Comercial: Desarrollo 5.6. Secuencia de la Argumentación Comercial: Demostración 5.7. Secuencia de la Argumentación Comercial: Presentación de Beneficios 5.8. La argumentación: esquema a seguir 5.9. Algunas recomendaciones prácticas para la Argumentación Comercial6. TRATAMIENTO DE OBJECIONES 6.1. Tratamiento de objeciones 6.2. Qué debemos hacer cuando el cliente dice nos plantea una objeción 6.3. Tipos de Objeciones y formas de afrontarlas 6.4. Técnicas para rebatir objeciones 6.5. Reglas de oro en el tratamiento de objeciones7. EL CIERRE DE VENTAS 7.1. Actividad 7.2. El cierre de la venta 7.3. Fases en el proceso de cierre de la venta 7.4. Las señales de compra 7.5. Algunos tipos de señales de interés 7.6. Requisitos para el cierre de venta 7.7. Técnicas de cierre8. FIDELIZACIÓN Y SEGUIMIENTO DE CLIENTES 8.1. Concepto de fidelización de clientes 8.2. Gestión de clientes 8.3. Vinculación de clientes 8.4. Ventajas de la fidelización 8.5. Factores de fidelización9. ATENCIÓN EFICAZ AL CLIENTE 9.1. La orientación al cliente 9.2. La comunicación con el cliente 9.3. Escuchar al cliente 9.4. La importancia de la imagen 9.5. Evitar una imagen negativa 9.6. La expresión verbal 9.7. La calidad de la voz 9.8. Comunicación no verbal 9.9. La oficina o establecimiento, y el puesto de trabajo 9.10. Cómo tratar a nuestros clientes según su actitud 9.11. El cliente que asiente o permanece en silencio 9.12. El cliente impulsivo y el cliente indeciso 9.13. El cliente que se da importancia y lo sabe todo 9.14. El cliente riguroso y minucioso 9.15. El cliente rudo y polémico 9.16. El cliente hablador 9.17. El cliente desconfiado y escéptico 9.18. Tratamiento de quejas y reclamaciones 9.19. Recomendaciones finales10. LA COMUNICACIÓN Y EL LENGUAJE NO VERBAL PARA EL ÉXITO DE LA VENTA 10.1. El proceso de la venta y la comunicación 10.2. Estructura de la comunicación 10.3. Preparación de la venta 10.4. La venta 10.5. La comunicación no verbal 10.6. La mirada 10.7. Los gestos y posturas 10.8. La voz 10.9. Comunicación verbal: la primera impresión 10.10. Recomendaciones para la presentación 10.11. La detección de necesidades 10.12. Las preguntas 10.13. La escucha activa 10.14. Actividad «La Escucha Activa» 10.15. La empatía 10.16. Sintonía emocional 10.17. Habilidades como emisores 10.18. Habilidades como receptores 10.19. Barreras en la comunicación11. TÉCNICAS EFICACES PARA EL CIERRE DE VENTAS 11.1. El cierre de venta 11.2. Fases en el proceso de cierre de la venta 11.3. Señales de compra 11.4. Algunos tipos de señales de interés 11.5. Requisitos para el cierre de venta 11.6. Técnicas de cierre (I) 11.7. Recordemos que? 11.8. Después del cierre 11.9. Actividad 11.10. El Cierre Venta 11.11. Seguimiento de la venta