HABILIDADES DE COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE PARA VENDEDORES – 50 hrs

UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL CONCEPTO DE VENTA Y LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL La venta empresarial como actividad de marketing La venta como proceso El equipo y el director de ventas La comunicación interpersonal La comunicación externa empresarial UNIDAD DIDÁCTICA 2. IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE (I) Influencias en el comportamiento del consumidor Las necesidades de los clientes Tipos de clientes Influencias sociales en el comportamiento del cliente Las percepciones del consumidor Los motivos de compra UNIDAD DIDÁCTICA 3. IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE (II) El cliente ante los mercados masivos Motivaciones en las compras entre empresas La identificación de las necesidades en los productos La oferta del producto por el vendedor UNIDAD DIDÁCTICA 4. LAS CUALIDADES DEL VENDEDOR El vendedor como comunicador Estrategias para crear al vendedor La escucha activa en el vendedor El perfil del vendedor: cualidades humanas, psíquicas, intelectuales y psicológicas Capacidades ante la venta Formación base y perfeccionamiento del vendedor Evaluación y control de sí mismo Técnicas de afirmación de personalidad UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA COMUNICACIÓN COMERCIAL Y EL PROCESO DE VENTA El concepto de venta y la comunicación empresarial La identificación de las necesidades del cliente Las cualidades del vendedor Fases en el proceso de venta Seguimiento de la venta